中级通信工程师终端与业务商业模式

  5.2.2 商业模式
  戴尔计算机公司经过20多年的努力从1000美元起家发展为全球性人企业，取胜的主要原因就是戴尔的商业模式--网络直销模式。正是依靠这种模式，辅以高效率的生产流程和科学化成本控制管理，戴尔公司取得了成功。
  1.战略目标
  戴尔的战略口标是通过降低成木和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。正是基于这样的目标，戴尔的大规模定制和直销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个客户进行“一对一”的对话，确切了解他们的爱好并做出反应，这也是市场分割越来越细的必然结果。而戴尔的这种大规模定制和直销模式为戴尔带来了两大优势：能够充分利用最先进的技术；能够最人限度地满足客户的要求，真正实现个性化服务。
  2.目标用户
  戴尔竭诚提供优良的用户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为以下儿类用户提供服务：企业用户（人型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。
  戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通用户。但在线销售景是90%销售收入来自中、小企业和普通个人用户，戴尔公司的大用户则主要通过站点查询产品信息、订笮情况和技术帮助，并不直接从网上汀购。为吸引大用户进行网上采购和网上服务，戴尔公司设置专门“客户首页”提供针对大用户的个性化服务，用户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。
  3.电子商务服务
  通过戴尔的电子商务网上平台，客户可以很轻松地完成资料查询、服务咨询、提交购物笮、提出问题或建议，当然还冇投诉。如果把电话接受业务--这一更广义的电子商务包括在内，戴尔提供了各种服务热线的800免费服务电话，用户同样可以用电?和戴尔联系业务，取得服务等，这也是戴尔在全力推广基于Internet电子直销业务的同时与传统的商业运行模式保持一定联系的体现。基于戴尔电子商务的网上系统与电话业务,客户与戴尔的沟通可以用图5-3这个简单的框架图反映出来。

  4.赢利模式
  戴尔网络直销模式对于戴尔赢利的作用体现在以下几个方面。
  1）增加销售收入
  戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网，其亚太区网址目前采用4种语言，包括汉语、英语、韩语和口语，支持亚太地区16个的站点。早在1996年7月，戴尔公司的客户就能够通过公司的站点直接配贾和订购计算机。戴尔公司凭借这种创新的根
  据订单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差消失，同时戴尔公司的库存成木大大降低。据统计，直销产品要比同类产品价格低15%?20%,这是戴尔效益好的主要原因。
  2）增加客户价值
  戴尔提供的一切能够简化手续、简化操作的服务都是增值性服务。为了获得某种服务，以前需要消费者自己做的一些事情，现在由戴尔以各种方式代替消费者做了，从而使消费者获得这种服务变得简单，堉加了客户的价值。
  3）发掘新的利润源泉
  发掘新的利润源泉可以通过降低物流成本来实现。戴尔的网络直销模式实行的物流方案包括：采用第三方物流；与供应商联合，釆取物流共同化计划；通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术，提高物流的效率和效益，降低物流成本。
  5.核心能力
  1）配件供应与装配运作体系的实施能力
  戴尔的核心竞争能力在很大程度上是建立在直销模式上的低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。戴尔摸索出一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统，使得消费者可以低价地接受个性化的服务。这也是为什么IBM和康柏都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功的原因，即成本太高或效率太低。
  2）成本控制能力
  戴尔的核心能力还在于其直销模式带来的成本控制能力。通过电话和网络直销，戴尔直接根据企业客户的端求来提供产品，降低了渠道成本；还通过高效的供应链管理系统，保证以低成本迅速为客户生产和发送需求的产品。

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