2025年中级通信工程师终端与业务考前三页纸

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市场与通信市场

1.通信市场

通信市场的概念：①通信市场是通信产品的营销场所；②通信市场是客户对通信产品需求的总和，是社会对通信产品、服务的现实的和潜在的需求总和；③通信市场是特定的专业市场，是市场中的一部分，是一般市场中的一个子系统。

通信市场的特点：统一性、相关性、多元性、垄断性与竞争性、稳定性与被动性。

通信市场由主体和客体构成，通信市场的主体包括通信产品的消费者、通信产品的供应者（运营商、虚拟运营商、信息内容提供商）和通信市场的管理者（工信部）；通信市场的客体是通信服务和产品。

2.通信市场结构

市场结构的类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场、完全垄断市场。

寡头垄断市场结构特点：产业集中度较高；企业进入或退出市场的壁垒很高；厂商较少，而且互相依存；进入和退出寡头垄断市场都不容易，因为成本较高；一般是有政府扶植和支持。我国的通信市场就是一个非常典型的寡头垄断市场。

决定市场结构的主要因素：市场集中度（首要因素）、产品差别化、市场进入壁垒、市场退出壁垒。

市场环境与购买行为

1.通信市场环境

通信企业市场宏观环境包括人口环境（总量、分布、家庭单位和生命周期）、经济环境（直接、间接）、政治环境、法律环境、科技环境、自然环境、社会文化环境。

通信企业市场营销微观环境包括企业自身、供应商、中间商、顾客、竞争者、社会公众等。

2.消费者市场

消费者市场为了满足个人和家庭的需求。

消费者市场的特点：①非赢利性；②非专业性；③层次性；④替代性；⑤广泛性；⑥流行性。

动机的作用：①始发作用②导向（或选择）作用③维持作用④强化作用⑤终止作用。（始导维强终）

消费者的购买动机一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。

常见的消费者购买动机有：①求实购买动机；②求新购买动机；③求美购买动机；④求廉购买动机；⑤求名购买动机；⑥自我表现购买动机；⑦好胜购买动机；⑧癖好性购买动机；⑨惠顾性购买动机。注意区分这九类动机。

消费者购买行为分类：

根据消费者性格分析划分：①习惯型购买行为；②理智型购买行为；③经济型购买行为；④冲动型购买行为；⑤想象型购买行为。

消费者购买决策主要影响因素：文化因素；社会因素；个人因素；心理因素。

3.集团客户市场

集团客户市场的特点：具有派生需求、专业人员采购、购买时间长、影响购买决策的人多。

影响集团客户购买的因素：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

集团客户购买的类型可分为3种：直接重购、修正重购和新购。

集团客户购买者的采购过程分为8个阶段：①确认需求；②描述基本需求；③确定产品性能；④寻找供应商；⑤提出方案；⑥选择运营商；⑦签订合同；⑧检查评估。

企业的“采购中心”组成：使用者、影响着、采购者、决定者、控制者。