中级通信工程师终端业务知识点：大客户(集团)购买决策过程参与者

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大客户(集团)购买决策过程参与者

通信企业不仅要了解谁在通信市场上购买和购买者产业市场的特点，而且要了解谁参与大客户(集团)的购买决策过程，他们在购买决策过程中充当什么角色，起什么作用，也就是说要了解其顾客的采购组织。

各企业采购组织有所不同。小企业只有几个采购人员，大公司有很大的采购部门，由一位副总裁主管。有些公司的采购经理有权决定采购什么规格的产品、由谁供应;有些采购经理只负责把订货单交给运营商。通常，采购经理只对小产业用品有决策权，至于主要设备的采购，采购经理只能按照决策者的意图办事。

在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买决策过程。所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。企业的“采购中心”一般由下列5种人组成。

①使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人员。通信产品的受益者很多，一般涉及几个部门甚至全公司，例如公司要集体申请移动集团用户业务，其使用者是全体公司的人员。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在确定购买产品的品种、规格时起着重要作用。

②影响者。这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买决策的人。他们常协助企业确定产品规格。在众多的影响者中，企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员对采购的影响最大。

③采购者。指企业中具体执行采购决定的人。他们是企业里有组织采购工作正式职权的人员，其主要任务是交易谈判和选择供应者。在较复杂的采购工作中，采购者还包括企业的高层管理人员。

④决定者。指企业里有权决定购买产品和产品供应者的人。在通常的采购中，采购者就是决定者。而在复杂的采购中，决定者通常是公司的主管。

⑤控制者。指控制企业外界信息流向的人，诸如采购代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应者的推销人员与使用者和决定者见面。

应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必须有上述5种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织结构的不同而有所区别。如企业欲装一台交换机和装一部程控电话，前者由于技术性强，价格较高，因而参与决策的人较多，采购中心的规模较大，而后者因其技术性和价格都没有特殊之处，属普通购买，因此其决策者可能就是采购者，采购组织的人员较少，规模亦较小。在一些企业的采购组织的中心成员只有一人或几人，而另一些企业则由数人或数十人组成，有的企业还设有专管采购的副总裁。

对通信企业的营销人员来说，关键是了解一个企业的采购组织的组成人员，他们各自所具有的相对决定权，以及采购中心的决策方式，以便采取富有针对性的营销措施。通信企业的市场营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物。对采购中心成员较多的企业，营销人员可以只针对几个主要成员做工作，如果本企业的实力较强，则可采取分层次、分轻重、层层推进、步步深入的营销方针。

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