通信工程师终端业务考试商务谈判的过程

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　　12.2.2 商务谈判的过程
商务谈判是一个循序渐进的过程。一般说来，它是依时间顺序来安排的。谈判的程序是谈判活动的依据。一般是由谈判双方的准备小组在正式谈判前拟定通过的。从实际的谈判过程看，商务谈判过程就是商务谈判从开始到结束所经历的各个环节。从习惯上讲，它可以分为：开局、摸底、报价、磋商、成交和签约6个阶段。
1.开局阶段
开局阶段是商务谈判的前奏。它是指从谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段，同时，它又为实质洽谈提供策略依据。开局阶段的任务首先就是确立开局目标。为此，需要建立谈判气氛和协商谈判议程等工作。
为了创造一个良好的、合作的谈判气氛，在商务谈判开始前，应该遵循以下行为方式。
径直入场，以开诚布公、友好的姿态出现。如肩膀要放松，伸出右手与对方毫不迟疑地相握；衣着要整齐、干净、美观、大方或稍考究。如果是迎接对方来我方会场谈判，一般以接待、让座、端茶和互致问候的礼仪进行。
第一次目光接触和握手，要表现出可信和自信。
轻松自如，行动和说话不是慌慌张张、吞吞吐吐的。
可适当讨论些非业务性问题。
把预计谈判时间的5%-10%作为入题阶段。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张,所以需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系以及考虑如何开场，这段时间有人叫做“破冰期”。“良好的开端就是成功的一半”。把破冰期掌握好了，良好的谈判气氛就已形成。
谈判双方确定谈判议程对整个商务谈判有其重要的作用，它将影响已方在谈判中的主、被动的地位，也是决定谈判效率高低的重要一环。所以，应十分重视谈判议程的拟定。典型的谈判议程一般包含下列5项内容。
时间：包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，体会时间等。
场地：包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等。
主题：包括商务谈判的中心议题，解决中心议题的大原则，围绕中心议题的细节要求等。
日程：包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
其他事项：包括合同签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、休息、赠礼等事项的安排等。

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