通信企业促销组合要素[1]

8.3 通信企业促销策略

8.3.1 通信企业促销组合要素

1.促销的概念和作用

促销是促进销售的简称，它是指营销人员将有关本产品的信息通过各种方式传递给目标顾客，以促进其了解、信赖，并达到刺激需求、促成购买、扩大销售的一系列活动。因此，促销的实质是企业与购买者之间的沟通。

促销不但能增加企业产品的销售额，提高企业产品的市场占有率，巩固和树立企业的良好形象，而且能够在企业发展的同时，为社会带来大量的效益。促进社会整体的发展，这种企业和社会“双赢”的效应正是目前所倡导的。促销一般有以下几种功能。

　　（1）传递信息刺激需求

通信企业的产品在开发或进入市场后，为了使更多的消费者、中间商了解和熟悉企业的产品，就需要其在产品生命周期的每一个阶段，不断地将随着通信市场需求而变化的产品信息及时提供给消费者，以引起消费者的注意，激发其购买欲望。

　　（2）建立差异化优势

随着通信技术的飞速发展与普及，各通信企业提供的同类产品之间的差异越来越小，顾客往往难以辨别或察觉不同通信企业产品的微小差别。这时，通信企业就可以通过促销活动，着力宣传本企业产品与竞争对手产品的不同特点，以取得差异化优势。

　　（3）稳定企业的市场地位

通信市场变化莫测，消费者的需求也随之波动，要稳定通信企业的市场地位，需要通过促销活动扩大企业影响，树立企业形象，培养顾客的信任度和忠诚度，促成稳定的购销关系，只有这样，才能使企业立于不败之地。

2.通信企业促销组合

促销组合就是指企业在市场营销过程中，根据营销目标，产品特点及其他影响促销的各种因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合主要包括广告、人员销售、销售推广以及公共关系4个方面。

　　3.通信企业促销组合影响因素

由于促销策略由广告、人员销售、销售推广以及公共关系4个方面组成，各方面都有各自的特点，所以通信企业在制定促销组合时应该考虑以下几个因素：产品性质、促销目标、产品生命周期、促销费用、产品的市场份额及目标市场的特点。 

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