通信工程师终端与业务考试市场细分的标准和原则[2]

许多用于细分消费者市场的变量，同样可以用来细分产业市场，如地理因素、寻求利益、使用者情况、使用率、忠诚度等。归纳起来，产业市场的细分变量主要包括：客户情况、经营特点、购买方式、形势因素、个性特点等。具体内容如表7-2所示。在各种细分变量中，购买行为和寻求利益是用于产业市场细分的最好因素。

电信企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场数量就越多，容量相应就较小，反之亦然。要寻找合适的细分标准，有效地进行市场细分，必须遵循下列原则。

①可测量性。即细分市场的规模、购买力等基本情况是可以测量的。这就是说，该细分市场可获得充足的有关消费者特性的资料，否则，细分市场将无从测量。在营销实践中，有些市场缺乏人口统计数据，难以识别和测量，因而无法进行细分。

②可进入性。即细分市场是企业有能力进入并占有一定份额的。如果在细分市场上，已经存在很多企业无力抗衡的竞争者，或者市场上虽有未被满足的需求，但由于企业自身资源能力等因素的限制而难以有效经营，则该市场细分没有现实意义。

③可赢利性。即细分市场的规模必须足以保证企业有利可图。可赢利性意味着细分市场的规模要足够大，如果市场容量过小，企业将难以赢利。因此市场细分并非越细越好，而是应适度细分。

④可辨认性。即细分市场要在概念上容易区分，具体表现为对不同的市场营销组合元素和方案有不同的反应。如果两个细分市场对一种营销组合的变化按相似的方式做出反应，它们就不能构成两个细分市场。

⑤相对稳定性。即细分市场必须在一定时期内保持稳定，以便企业制定较为长期的营销策略，有效地开拓并占领市场。如果细分市场变动过快，经常发生裂变和重组，则企业难以有效地组织生产经营活动。

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