通信工程师考试培训终端与业务消费者购买行为分析[1]

点击通信工程师考试在线辅导招生

点击通信工程师专业培训面授班招生

点击阅读2013年通信工程师考试大纲

点击了解2013年通信工程师考试指定教材

通信工程师报名及通信工程师成绩查询专题

2012年全国初级中级通信工程师考试成绩查询

6.1.1 消费者购买行为分析

消费者行为领域研究的是个人、集体和组织怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意和体验，以满足他们的需求和愿望。了解消费者行为不是轻而易举的事情，因为消费者的行为并不一致，他们内心的动机难以触及，可能会对外界的影响做出的反应也不一致。

对消费者进行研究，可以提供开发新产品、产品特性、价格、渠道、信息和其他营销组合因素的线索。

　　1.消费者购买行为模式

消费者购买行为是指消费者为满足需求，在一定购买动机驱使下，由购买主体通过支出货币而取得商品或服务的一种活动，即购买活动。消费者购买行为模式如表6-1所示。

消费者购买行为的一般模式，是通信企业市场营销部门制定营销计划、扩大商品销售的依据。它能帮助通信企业市场营销部门认真研究和把握购买者的内心世界，认识消费者的购买行为规律，并根据本企业的特点，向消费者进行适宜的“刺激”,以使外在的刺激因素与消费者的内在心理发生整合作用，从而形成购买决策，采取购买行动，实现满足需要，扩大销售的目的。

　　2.消费者购买行为的分类

在购买活动中，每个消费者的购买行为都各不相同。区分不同$型的消费者购买行为，找出不同类型购买行为之间的差异，在通信企业开展营销活动时有-要的参考价值。在研究过程中，对消费者购买行为分类的标准很多，每一种分类方法都可以从不同侧面反映消费者购买行为的特点。

（1）根据消费者性格分析划分

从一般的意义来分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消费习惯。

①习惯型购买行为

习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个运营商产生良好的信任感，忠于某一种或某几种品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。

②理智型购买行为

理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑，胸有成竹，不容易被打动，不轻率做出决定，决定之后也不轻易反悔。

因此通信企业一定要真诚地提供令顾客感到可信的决策信息，如果企业提供的信息可信，顾客就会产生信任而再度光临。如果企业提出的信息不可信，那么下次顾客可能就敬而远之。所以通信企业一定要真诚地向顾客提供其所需要的各种有关信息。

③经济型购买行为

特别重视价格，一心寻求经济合算的商品，并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为，在促销中要使之相信，顾客所选中的商品是最物美价廉的、最合算的，要称赞顾客很内行，是很善于选购的顾客。

[1]  [2]