PMP^®复习资料：合同谈判的过程与技巧

10.3.8 合同谈判的过程与技巧

合同谈判一般要经过如下几个过程：

（1）介绍（Protocol）：彼此塞暄，相互认识，建立良好的气氛；
（2）试探（Probing）：谈判者确定要谈的问题，以及另一方的优势和弱点；
（3）讨价还价（Scratch Bargaining）：进行实质性的讨论并作出让步；
（4）结束（Closure）：汇总讨论的结果并作出最后的让步；
（5）协议（Agreement）：双方达成最终协议。

合同谈判中常使用如下技巧：

（1）最后期限（Deadline）：坚持一个达成协议的最后期限，迫使对方让步；
（2）出人意料（Surprise）：抛出全新的消息以打乱对方的谈判计划；
（3）权力有限（Limited Authority）：声称无权对刚刚达成一致的问题做最终的决定，要请示领导，拖延谈判进程；
（4）关键人物回避（Missing Man）：声称能拍板的人不在，拖延战术；
（5）公平合理（fairand Reasonable）：提出与其他类似情形的比较，以证明己方的要求是合理的；
（6）战略拖延（Strategic Delay）：提出休会，以将对方的注意力从当前讨论的问题上转移开，或者是改变己方的谈判部署；
（7）通力协作（Reasoning Together）：共同解决遇到的问题，以使双方受益；
（8）撤回（Withdrawal）：假装进攻某一个问题，然后撤回，以掩饰己方的弱点；
（9）不合理（Unreasonable）：使对方的要求显得不合理；
（10）建议仲裁（Suggesting Arbitration）：吓唬对方以达成协议；
（11）既成事实（Fati Accompli）：坚持某一个争论的问题己方已经决定了，不能改变。

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