PMP^®考试重点项目采购管理之采购谈判特点

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       下面是由PMP^®小编整理的PMP^®考试重点项目采购管理之采购谈判特点，希望能帮助学友们。

       谈判特点

       （1）合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

       （2）原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

       （3）经济利益中心性。

       （1）货物的数量条件；

       （2）货物的质量条件；

       （3）货物价格条件；

       （4）货物的交货条件；

       （5）货款的支付；

       （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

       影响因素

       （1）交易内容对双方的重要性；

       （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；

       （3）竞争状态；

       （4）对于商业行情的了解程度；

       （5）企业的信誉和实力；

       （6）对谈判时间因素的反应；

       （7）谈判的艺术和技巧。

       作用

       采购谈判在采购活动中的作用如下：

       1）可以争取降低采购成本；

       2）可以争取保证产品质量；

       3）可以争取采购物资及时送货；

       4）可以争取获得比较优惠的服务项目；

       5）可以争取降低采购风险；

       6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

       过程

       采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

       1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：

       1）确立谈判的具体目标

       2）分析各方的优势和劣势

       3）收集相关信息

       4）认识对方的需要

       5）识别实际问题和情况

       6）为每一个问题设定一个成交位置

       7）开发谈判战备与策略

       8）向其他人员简要介绍谈判内容

       9）谈判预演

       2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

       1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

       2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

       3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

       4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

       5）达成协议，谈判结束

       3、采购谈判后的工作：

       1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

       2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

       3）执行协议。

       4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

       5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

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