浙江2020年10月真题销售管理(二)12005真题
自考真题是考生复习备考的一大法宝，需要好好利用，而且年份离的越近，参考价值越高。以下是希赛网自考频道整理的浙江2020年10月真题销售管理(二)12005真题，考生可参考试卷题型、分值、重点考试内容及答题规范，参考答案现在暂未公布，希赛网将持续更新。
浙江2020年10月真题销售管理(二)12005真题
一、单项选择题:本大题共 15 小题,每小题 2 分,共 30 分。 在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1. 销售定额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查,以便采取措施纠正偏离销售目标的行为。 这体现了原则的
A. 公平性
B. 灵活性
C. 可行性
D. 可控性
2. 企业在一定时期内调低一定数量商品售价,这种销售促进策略是
A. 包装促销
B. 折扣优待
C. 退费优待
D. 零售补贴
3. 最常见的招聘销售人员广告是
A. 电视招聘
B. 网络招聘
C. 报纸招聘
D. 电话招聘
4. 产品和服务超过了期望,这是达到客户满意层次里的
A. 满足
B. 愉快
C. 惊喜
D. 新奇
5. “FABE 介绍法”中字母“E”的含义是
A. 介绍产品的特征
B. 分析产品的优点
C. 提出证据
D. 介绍产品给客户带来的利益
6. 对中小企业的销售预测产生影响的各因素中,属于不可控因素的是
A. 销售政策
B. 生产状况
C. 同行业竞争动向
D. 营销活动政策
7. 下列适合用较长销售渠道的产品是
A. 规格化的产品
B. 技术性强的产品
C. 耐用的产品
D. 易腐烂的产品
8. 可用来评估消费者对销售促进反映的方法是
A. 销售绩效分析
B. 消费者固定样本数据分析
C. 消费者调查
D. 实验研究
9. 对销售人员的激励作用最为强烈的方式是
A. 物质激励
B. 精神激励
C. 环境激励
D. 目标激励
10. “这种产品的质量的确有点问题,所以我们才削价处理,但并不会影响使用效果。销售人员这种处理客户异议的方法是
A. 转化处理法
B. 反驳法
C. 以优补劣法
D. 转折处理法
11. 中小企业的销售预测方法中,属于定量预测的是
A. 回归分析法
B. 经理意见推测法
C. 销售人员意见推测法
D. 购买者意见推测法
12. 确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法是
A. 面谈法
B. 测试法
C. 问卷调查法
D. 公司数据法
13. 通过让产品处于一种供不应求的状态来促进交易的方法是
A. 限期成交法
B. 饥饿成交法
C. 激将成交法
D. 最后成交法
14. 下列属于非技术性客户服务的是
A. 送货上门
B. 产品安装
C. 产品维修
D. 使用培训
15. 根据销售人员能力的大小来分配目标销售额的方法是
A. 时间别分配法
B. 产品别分配法
C. 客户别分配法
D. 人员别分配法
二、填空题:本大题共 10 小题,每空 1 分,共 20 分。
16. 设计销售区域的基本原则是:公平性原则、可行性原则、 、 。
17. 中小企业使用的销售定额通常有四大类型:销售量定额、销售活动定额、 、 。
18. 销售促进具有的功能是沟通功能、激励功能、 、 。
19. 销售人员的职责有收集信息、寻找客户、传播信息、销售产品、 、 。
20. 服务质量的评估标准有:有形因素、反应、服务人员的投入、 、 。
21. 中小企业决定销售计划的方式有两种: 方式和 方式。
22. 按客户服务的地点分类可分为: 和 。
23. 认定客户资格的“MAN 法则”是指具有商品购买力、 、 。
24. 分析销售活动的方法有绝对分析法、相对分析法、 、 。
25. 中小企业最为常见的重点客户类型有中间商客户、 、 、重点消费者客户。
三、名词解释题:本大题共 4 小题,每小题 4 分,共 16 分。
26. 售中服务
27. 销售定额
28. 良性窜货
29. RFM 法
四、简答题:本大题共 4 小题,每小题 6 分,共 24 分。
30. 制订销售计划的依据是什么?
31. 简述中小企业销售区域设计的流程。
32. ”理窜货有何对策?
33. 确定销售预算的方法有哪些?
五、论述题:本大题 10 分。
34. 选择销售渠道成员须考虑哪些方面的影响因素?
