谈判与推销技巧2009年7月真题试题（00179）
谈判与推销技巧2009年7月真题试题及答案解析（00179）
谈判与推销技巧2009年7月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。
一、单项选择题
本大题共22小题，每小题l分，共22分。
1.下列选项中，不属于谈判构成要素的是( )
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判过程
2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( )
A.价格
B.利润空间
C.个人报酬
D.改善彼此的关系
3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( )
A.理性谈判
B.感性谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判
4.导致谈判中结构性冲突的原因是( )
A.误解
B.缺乏信息
C.道德判断差异
D.破坏性谈判行为
5.下列选项中，不属于谈判中的冲突的是( )
A.利益冲突
B.价值冲突
C.感情冲突
D.数据冲突
6.创造联合收益的核心是( )
A.谈判者冲突
B.谈判者对抗
C.谈判者差异
D.谈判者合作
7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( )
A.谈判者替代价格
B.谈判者保留价格
C.谈判者协议价格
D.谈判者选择价格
8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是( )
A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标
B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标
C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标
D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标
9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( )
A.0/0/0/60
B.49/10/0/l
C.50/10/-1/1
D.60/0/0/0
10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( )
A.终结性
B.具体性
C.抽象性
D.表述的清晰性
11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是( )
A.主观偏见
B.偶然因素
C.行为失误
D.客观障碍
12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的( )
A.信息推动
B.程序性推动
C.权力性推动
D.尊重性推动
13.“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的( )
A.自由式问题
B.开放式问题
C.情绪性问题
D.诱导性问题
14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是( )
A.传递信息
B.补充作用
C.获取信息
D.建立信任
15.下列说法中属于德国商人谈判特点的是( )
A.时间观念不强
B.严守合同信用
C.等级观念强
D.受中国儒家思想影响很深
16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是( )
A.产品式结构
B.顾客式结构
C.区域式结构
D.复合式结构
17.一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是( )
A.求教接近法
B.利益接近法
C.社交接近法
D.商品接近法
18.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是( )
A.从众成交法
B.选择成交法
C.请求成交法
D.假定成交法
19.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( )
A.检验部门
B.仓储部门
C.会计部门
D.销售部门
20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于( )
A.单纯服务
B.附属服务
C.事务性服务
D.便利性服务
21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于( )
A.垂直渠道冲突
B.水平渠道冲突
C.多渠道冲突
D.交叉渠道冲突
22.运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的( )
A.80%
B.70%
C.60%
D.50%
二、多项选择题
(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
11.影响谈判的环境因素有( )
A.政治、法律环境
B.社会文化环境
C.自然环境
D.市场环境
E.技术环境
12.增大威胁压力的技巧有( )
A.公开声明
B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性
D.重新表态并暗示背景已经改变
E.以更为委婉的方式来重申威胁
13.谈判沟通要素包括( )
A.传播过程
B.传播关系
C.传播行为
D.传播符号
E.传播媒介
14.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有( )
A.具有灵活性
B.成本费用偏低
C.选择性强
D.有利于建立长期合作关系
E.成功率较高
15.导致窜货的原因包括( )
A.管理制度有漏洞
B.管理监控不力
C.激励措施有失偏颇
D.代理选择不合适
E.抛售处理品和滞销品
16.在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括( )
A.有形资产
B.可信赖感
C.责任感
D.保证
E.感情
三、简答题
(本大题共6小题，每小题6分，共36分)
21.简述谈判过程中冲突与合作的关系。
22.影响和改变谈判空间的因素有哪些?
23.讨价还价中的策略包括哪些?
24.说明防范销售风险的方法。
25.在处理顾客异议时应遵循何种程序?
26.简述激励中间商的方法。
四、论述题
(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
31.如何掌握评估谈判对方利益的相关规则?
32.试述互联网时代对客户服务的挑战。
五、案例分析题
(本大题共1小题，10分)
41.背景材料：莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?问题：(1)为什么会产生这种情况?(2分)(2)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?(8分)
