谈判与推销技巧2013年4月真题试题（00179）
谈判与推销技巧2013年4月真题试题及答案解析（00179）
谈判与推销技巧2013年4月真题试题及答案解析（00179），本试卷总分为100分。
一、单项选择题
本大题共22小题，每小题l分，共22分。
1.商务谈判的核心议题是( )
A.产品的质量
B.产品的数量
C.价格
D.支付方式
2.下列选项中，不属于数据冲突的原因是( )
A.缺乏信息
B.掌握的是错误的信息
C.对相关信息诠释的差异
D.错误的沟通
3.在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是( )
A.过程中的利益
B.关系中的利益
C.原则中的利益
D.结果中的利益
4.人们习惯称企业间的并购方为( )
A.“猎物、羚羊”
B.“猎手、羚羊”
C.“猎物、狮子”
D.“猎手、狮子”
5.谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是( )
A.意志力
B.协调力
C.责任心
D.自制力
6.下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.谈判目标
7.威胁必须是( )
A.可置信的
B.可操作的
C.可控制的
D.具有杀伤力
8.“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的( )
A.心理要素
B.社会结构要素
C.“身份证明”
D.“抵御中心”
9.用比较期数值除以固定基期数值，得出的是( )
A.定基比率
B.环比比率
C.相关比率
D.构成比率
10.销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有( )
A.可创造性
B.平等性
C.时空性
D.两面性
11.“每张桌子500元”。这种订单报价方式是( )
A.直接报价法
B.间接报价法
C.估价报价法
D.审计报价法
12.铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第( )
A.三联
B.四联
C.五联
D.六联
13.企业处理顾客的索赔要求属于( )
A.单纯服务
B.附属服务
C.事务性服务
D.技术性服务
14.直接影响经销商销售规模的因素是( )
A.合作意愿
B.促销能力
C.声誉
D.产品组合情况
15.能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是( )
A.客户市场管理子系统
B.客户销售管理子系统
C.客户支持与服务管理子系统
D.客户信息管理子系统
16.客户销售管理子系统的功能不包括( )
A.客户管理
B.推销人管理
C.销售管理
D.潜在客户管理
17.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是( )
A.谈判准备
B.签订协议
C.谈判磋商
D.谈判开局
18.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )
A.认同力
B.强制性
C.补偿和交换
D.遵从准则和客观标准
19.推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备( )
A.社会知识
B.美学知识
C.语言知识
D.市场知识
20.服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的( )
A.无形性
B.不可分性
C.不同质性
D.顾客参与性
21.制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于( )
A.水平渠道冲突
B.垂直渠道冲突
C.交叉渠道冲突
D.平行渠道冲突
22.推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备( )
A.强烈的敬业精神
B.敏锐的观察能力
C.良好的服务态度
D.说服顾客的能力
二、多项选择题
(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
11.从狭义的角度看，谈判利益包括( )
A.价格
B.利润空间
C.投资回报
D.个人报酬
E.增进社会福利
12.谈判空间不利于买方的情形包括( )
A.交易价格<卖方的保留价格
B.交易价格<买方的保留价格
C.交易价格<卖方的底线目标
D.交易价格>买方的底线目标
E.交易价格>买方的保留价格
13.谈判人员所具备的“才”包括( )
A.应变能力
B.创新能力
C.较强的沟通能力
D.良好的职业道德
E.强烈的责任心
14.谈判过程中沟通的总体目标包括( )
A.传递信息
B.获取信息
C.达成理解
D.提高效率
E.建立相互信任关系
15.一个成功的推销人员应具有的内在特质包括( )
A.高度自信
B.不断进取
C.全力以赴
D.有感召力
E.谈吐清晰
16.在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )
A.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
B.存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
C.谈判中出现破坏性的谈判行为
D.谈判双方的价值评价标准的差异
E.谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
三、简答题
(本大题共6小题，每小题6分，共36分)
21.简述认同力对谈判空间的影响。
22.简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。
23.厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?
24.创造联合收益的来源有哪些?
25.简述让步必须遵循的原则。
26.涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?
四、论述题
(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
31.试述谈判冲突与合作的关系。
32.联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。
五、案例分析题
(本大题共1小题，10分)
41.背景材料：某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座;食客点菜;等候上菜;食客需要茶水、纸巾等用品;用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。问题：(1)以客户为中心的服务理念的内容是什么?(2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法?(3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?
