销售团队管理2017年4月真题试题（10511）
销售团队管理2017年4月真题试题及答案解析（10511）
销售团队管理2017年4月真题试题及答案解析（10511），本试卷共100分。
一、单项选择题
(本大题共15小题，每小题1分，共15分)每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1.销售团队刚刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解。这应是销售团队发展周期中的
A.飞速发展时期
B.观望时期
C.经受考验时期
D.衰败时期
2.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有
A.七分冲劲、三分经验
B.五分经验、五分原则
C.四分经验、六分潜力
D.七分经验、三分原则
3.选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是
A.讲授法
B.会议法
C.小组讨论法
D.实例研究法
4.理想的薪酬制度应该具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。这体现了薪酬的
A.公平原则
B.灵活原则
C.控制原则
D.合理原则
5.某企业计划期的销售额为1000万，基本年销售额为800万，说法中不正确的是
A.该企业的销售成长率为125%
B.该企业产品计划销售情况好于上年
C.该企业的销售规模扩大了
D.该企业的销售额下降了
6.根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量和销售额的估计是
A.销售能力
B.销售定额
C.销售指标
D.销售预测
7.销售经理开会时对产品的性能、利用方法、操作方法进行演示，使得会议比较有创意。这种方法属于分类列举法中的
A.物质列举法
B.性质列举法
C.功能列举法
D.差别列举法
8.决定会议成败的灵魂人物是
A.会议主持人
B.销售经理
C.销售人员
D.参会人员
9.好的管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天、一周甚至是一个月的
A.工作环境
B.工作态度
C.工作经验
D.工作过程
10.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为
A.对抗
B.矛盾
C.对立
D.冲突
11.当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取的反馈方式是
A.正面反馈
B.负面反馈
C.没有反馈
D.修正性反馈
12.充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、企业的重大决策、参与销售计划的制定。这种激励方式是
A.物质激励
B.民主激励
C.环境激励
D.工作激励
13.对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。这种激励方式是
A.支持激励
B.关怀激励
C.物质激励
D.精神激励
14.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是
A.销售人员的工作态度
B.销售团队的士气
C.销售经理的能力
D.正确的业绩评估
15.高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的
A.奉献精神
B.卓越精神
C.创新精神
D.团队精神
二、多项选择题
(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。
11.销售团队的招聘必须遵循的原则有
A.具有相关的经历
B.具有符合条件的年龄
C.与企业发展阶段相切合
D.销售人员期望的满足
E.与销售人员的个性相吻合
12.专业进步配额涉及到销售人员的配额有
A.销售技巧
B.销售额
C.销售利润
D.销售能力
E.销售目标
13.关于竞争对手信息表的说法中正确的有
A.主要记录竞争对手的基础信息
B.为业务员提供对手的基础信息
C.销售人员可以根据竞争对手情况，采取相应策略
D.能够有利于企业在竞争中处于主动地位
E.可以获得客户重要信息
14.销售团队冲突的原因有
A.缺乏沟通
B.团队的内部结构
C.团队的外部结构
D.个人因素
E.经济疲软
15.反馈的形式有
A.正面反馈
B.负面反馈
C.积极反馈
D.没有反馈
E.修正性反馈
三、名词解释
(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
21.同感心
22.销售目标
23.情景法
24.没有反馈
25.考评尺度法
四、简答题
(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
31.简述销售团队对团队成员施压的阶段。
32.简述岗位培训法的内容和特点。
33.简述效率型销售薪酬模式的构成和特点。
34.简述个人销售目标的类型。
35.简述销售经理面对抵触管理表格问题的解决办法。
36.简述销售经理可采用的冲突处理方法。
五、论述题
(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41.试述销售会议的作用。
42.试述销售经理培养协作精神的措施。
六、案例分析题
(本大题共1小题，共10分)
51.M公司的激励困境M公司是一家小型民营企业，刘飞是该公司销售部的一名业务员，他在公司的业务员中能力非常突出。公司总经理对刘飞的工作业绩非常赞赏，将刘飞提升为销售部经理，他成为公司最年轻的中层干部。但是由于公司前期规模较小，高层职位有限，因此，刘飞在公司的提升基本到顶峰了。一天，公司总经理突然收到刘飞递交的辞职信，在信中，刘飞对公司的栽培表示感谢，但也直接表达了自己希望事业有更大发展空间，而公司能给他的提升空间有限，所以决定离开公司。总经理经过私下了解，发现刘飞在提出辞职之前，已经在外面投资成立了一个公司，并利用自己在M公司建立的客户关系网和社会关系网，经营着与公司相同的业务，而且已经造成一部分客户流失。总经理自感对刘飞不薄，因此对刘飞的辞职及私下与公司竞争感到十分愤怒，但公司确实没有更合适职位能够提供给刘飞，他的离职要求看似也合情合理，因为每个人都有更高追求。然而，总经理发现更严重的问题是：刘飞是公司具有“决定性”意义的销售精英，他的突然离去，不但造成公司无人能接手这些客户的业务，而且也暂无人能接手刘飞的销售经理工作，同时客户陆陆续续转向刘飞的公司寻求合作，M公司陷入了前所未有的困境。公司总经理很困惑，对刘飞这样顶尖的骨干员工，除了晋升、加薪之外，还有没有其他更好的激励方法?问题：(1)导致刘飞辞职的原因是什么?(2) 最能激励明星销售人员的因素有哪些?
