项管政企网国际通信工程外包采购经验谈[1]

摘要：在运营商建网投入减少的情况，大力开发政企网客户，是提升通讯设备及服务供应商的一个重要途径，如何在事业环境因素的限制下选择分包商和确定分包合同是提升政企网国际工程项目的关键因素。

　　关键词：信息， 资源，谈判

如何提供完整优质的端到端服务，成为我司在全球经济环境恶化的情况，进一步扩展海外市场，尤其是政企网市场的一个必要条件，也是提升海外市场利润空间的重要手段。对于海外通讯工程EPC&PMC项目总承包商，在不熟悉的国际环境中，包括设计、采购、施工及运营等方面都需要向客户负责，其中任何一个环节出现问题，都将对项目产生不利的影响。各个环节中，外包商及供应商的交付及合同履行能力至关重要，而且外包费用将占到项目工程预算的70%以上，可以说，外包商及供应商的选择和管理是项目是否盈利，是否能按客户要求按时、按质交付的一个关键因素。

　　一、 收集信息

1.1 环境

环境包括该国或者该地区的经济状况、相关法律、行政制度、管理规范、人口分布、教育程度、消费水平和语言因素等。

比如结合相关法律、行政制度、消费水平及语言等方面综合考虑是否能从其它或者地区引入和我司有长期合作关系的战略分包商；或者是否能在该国教育程度较高的地区选择分包商到项目所在地执行项目，因为这类分包商更容易培训，项目执行也会更加的专业；考虑该国及该地区的经济状况，特别要考虑汇率对项目成本的影响。

再则，该国或者该地区出于对地方经济的保护，对某类通信设备材料的进口有着严格的限制及认证要求，比如阿根廷对所有进口的AC设备的电源都需要ES认证，对所有带射频功能的通信设备都需要CNC认证，禁止显示器及电视机的进口。

另外，该国或者该地区出于对环境的保护以及土地私有化政策，对于工程建设也会有诸多限制，比如A国，土地私有，某些土地上能否建设铁塔或者需要花费多少建设铁塔完全由个人说了算，同时政府也会要求在建设铁塔和安装射频设备前，需要出具环境影响报告，这些因素都会造成分包费用的增加和工程执行周期的延误。

应对措施：

1、 收集相关关键信息，组织项目组关键成员学习并在项目组内外部进行宣贯，同时对于将严重影响项目成本和进度的制约因素，及时通报给相关领导、项目执委会和客户；

2、 咨询当地工程公司或者雇佣有丰富工程经验的本地项目经理，主要咨询工程建设的相关政策和规范，办理各种许可所需文件、办理周期及费用；

3、 咨询雇佣当地有实力的物流公司，综合考虑时间、成本和技术因素，决策哪些设备本地采购，比如显示器及电视机这类非我司自产设备，立即启动本地采购；对于AC设备的内置电源，如果项目周期允许，国内发货成本低，立即启动ES认证；

4、 将相关信息形成文档，作为外包采购计划的重要输入，明确工作界面和内容；

1.2 地理信息

地理位置对站点建设进度、站点建设成本和物流成本影响重大。由于我司在设计网络组网方案时，并未能完全了解当地的地形地貌，很多站点的选择完全依赖地图信息，造成很多站点征地困难、无法引电、站点附近有高压电线、设备材料运输困难等，有的站点甚至在群山或者丛林中。

应对措施：

1、 咨询或者雇佣当地工程或者设计公司，主要确定站点是否可达，需要使用何种供电方式；

2、 根据收集到信息，对网络设计做出相应的调整，明确站点数量、天线挂高、天线尺寸和供电方式等相关信息；

3、 汇总上述信息，形成文档，作为外包采购计划的重要输入，明确工作界面和内容；

二、 外包商资源

很多项目中，分包商和客户都有着千丝万缕的联系，特别是政企网项目中，业主大多有这自己的外包商名单或者通过非渠道指定的分包商，有时是否选择这些外包商都成为我司是否能获取项目的一个必要条件。

另外，对于某些没有大型系统项目的执行经验，外包数据库不全，外包商资质信息匮乏，外包商报价是否合理没有评判依据。

应对措施：

1、 分包商是项目重要的干系人，同时也是项目执行的风险之一，政企网项目中，对分包商主要管理层人员和主要项目参与人员的背景分析十分重要，作为指定分包商，都和政府或者企业有着错综复杂的联系，梳理清楚这层关系对分包商选择、分包商谈判、采购执行的策略制定和风险分析及措施制定至关重要。例如A国S项目，在项目启动阶段和分包谈判阶段都未对分包商背景信息进行收集和分析，直到项目执行中期才开始这项工作，没能根据分包商的背景情况，及时制定相应的应对措施，分包商在执行过程中充分利用其政府关系，使项目组在项目执行过程中处于被动状态，合同中签订的保护性条款和工作界面被迫一而再再而三的修改，对项目成本、项目范围控制和项目进度造成了非常严重的影响，使得项目执行处于非常被动的状态，甚至面临罚款。 

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