(1)渠道冲突的原因：

①角色失称：当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围时，角色失称就会发生。

②感知偏差：是指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。

③决策主导权分歧：指一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权。

④目标不相容：指成员间的目标是不可相容的。

⑤沟通困难：就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

⑥资源缺乏：争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。

(2)化解渠道冲突的对策：

①销售促进激励：要减少渠道成员的冲突，有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中和修改，从而能够激励渠道成员。

②进行协商谈判：协商谈判是为实现解决冲突的目标进行的讨论沟通。

③清理渠道成员：对于不遵守游戏规则，屡犯不改的渠道成员，应该重新审查，将不合格的成员清除出联盟。

④使用法律手段：指渠道系统中冲突存在时，一方成员按照合同或协议的规定要求另一方成员行使既定的法律仲裁手段。