中级银行《个人贷款》知识点精讲1：银行营销策略

1.目标：在客户的心目中树立一 种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞 争中。

2.途径：可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实现差异化。

3.适用范围：当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手，而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时。

1.目标：在所选市场的一个或几个部分中加大竞争力度（产业内一 个狭窄的竞争范围）专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。

2.适用范围：银行的实力范围狭窄、 资源有限，或是面对强大的竞争对手时。

1.目标：银行的产品和服务是满足大众化需求， 适宜所有的人群。

2.特点：目标大、针对性不强、效果差。

1.目标：把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务介于大众营销和一对一营销之间，用对少的资源满足这一批客户的需求。

2.适用范围：现代营销最基本的方法

1.目标：针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个 客户的需要。 

2.特点：针对性强，适宜少数尖端客户， 能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。

1.目标：在单一营销的基础上注入人性化的营销理念， 它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的 心，成为一家银行的忠实客户。

举例：某银行根据人的生命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，使客户从小到大自觉接受银行的营销理念，主动选择适合自己的金融产品。

1.目标：银行与客户之间需建立一个长期友好的关系，建立有效的交流渠道。 

2.银行应该及时了解客户，客户同样需要银行。举例：国外很多银行会向中介机构购买信息， 进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、Email，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。

1.定义：基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。

2.立足点：不是放在争取 新客户上，而是把工夫花在留住老客户上。在于银行帮助客户寻求下一个需要的最佳产品

3.步骤：首先看客户拥有什么产品，接着对客户的资产、 负债、年龄和职业等进行认真分析研究，看看他们可能需要哪些产品，然后分析判断他们购买每个产品的可能性，最后再推算出客户购买后银行可能的盈利。